保險行業的后半生——保險科技

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【摘要】InsurTech保險科技也隨之而來,作為金融行業的支柱產業,保險行業在科技運用方面一直保持積極和開放的態度,從互聯網保險、移動互聯網保險到現在的大數據、云計算、人工智能、區塊鏈、都有不同的嘗試和長足的進步,保險業可以分為懵懂瘋狂、好奇莽撞、科幻漂流三個時期,三個時期都對應這不同的銷售手段,下面一起分享一下。

  lsyhero  ·  2017-08-17 15:59
保險行業的后半生——保險科技 - 金評媒
作者: lsyhero   

金評媒(http://www.rwocxo.icu)編者按:從互聯網保險、移動互聯網保險到現在的大數據、云計算、人工智能、區塊鏈、都有不同的嘗試和長足的進步,保險業可以分為懵懂瘋狂、好奇莽撞、科幻漂流三個時期,三個時期都對應這不同的銷售手段,下面一起分享一下。

FinTech 在金融行業風靡一時的時候

InsurTech保險科技也隨之而來,作為金融行業的支柱產業,保險行業在科技運用方面一直保持積極和開放的態度,從互聯網保險、移動互聯網保險到現在的大數據、云計算、人工智能、區塊鏈、都有不同的嘗試和長足的進步,保險業可以分為懵懂瘋狂、好奇莽撞、科幻漂流三個時期,三個時期都對應這不同的銷售手段,下面一起分享一下。

懵懂瘋狂年代,開創保險行業新紀元

那一年我還年輕,離開互聯網,踏上保險走向遠方,懷著希望和夢想

2009年加入保險行業,那時候的互聯網保險開始探索,作為一名互聯網老兵,一臉懵逼的殺入互聯網,互聯網思維和保險開始激烈碰撞,開始一段奇幻之旅,最先接觸互聯網的險種是車險、航意險、運費險,而后發展到理財型保險,如今大步走向壽險和健康險,完全變成一位保險科技人員。

為何說懵懂瘋狂?

花錢如流水,揮金如土的泛營銷:

2009-2011年保險行業給互聯網廣告行業的貢獻應該是超過1000億元,現在依稀記得某家保險公司年百度投放的預算高達26億元,那時候大幾千萬的搜索費用在保險行業里平平常常,品牌推廣費都千萬元以上,微博、網盟等等

車險、航意險、運費險打開互聯網保險之門

簡單、強需求的險種最容易被互聯網用戶接受,ROI、保費規模是最初不二的追求,那一年我們網點銷售規模超過20

最突出的貢獻

培養了互聯網用戶的保險認識,為后來進入的互聯網保險的公司鋪平道路

代表公司

平安、陽光、人保

險種

車險、航意險、運費險

渠道

搜索引擎、電商、微博、網盟、線下渠道

IT建設

核心系統、銷管系統、電銷系統、客戶服務

智能化

簡單的數據存儲和客戶服務,開始想數字化前進

好奇莽撞時代、孩子們發現新玩具

忽如一夜春風來,千樹萬樹梨花開,余額寶橫空出世,開創互聯網理財新紀元。

車險、航意險已經拼的血流成河,突然間發現理財型保險更適合互聯網,簡單、直接、靈活,保費更容易上規模,于是乎等多的保險公司如鯊魚嗅到鮮血一樣鋪天蓋地而來,各種寶寶、各種理財都有保險公司的身影。

懵懂、粗狂、好奇只是保險的上半場,科幻傳奇的下半場才剛剛開始
科幻漂流時代,告別年輕走向成熟

世上沒有白花的錢,沒有白受的罪,每一步的前進,都會離成功更近一步。

現在的保險公司不缺少互聯網老兵、也不缺少專業的保險精英人士、更不少科技類人才,當移動、科技改變人們生活的時候,保險公司也終于開始網絡化、科技化、數字化。險種也不在是紅海的車險和眾人熟知的萬能險,現在提供的是更多保障型的壽險、健康險。

而在與BATJ和眾多的互聯網科技公司的合作中,保險公司也都形成了自己的線上營銷隊伍,營銷方式也從渠道合作,逐漸變化為線上+線下,渠道+自媒體營銷。

網電銷時代:三個時代的保險公司的應用手段

互聯網作為一種或可手段,電話銷售和服務作為輔助手段的一種營銷方式,保險公司通過互聯網對客戶信息進行收集,引導客戶網上消費,如消費行為出現斷點,則電話進行再次銷售,從而達成購買,再次期間網絡的精準營銷開始出現萌芽、保險公司則通過核心系統、銷管系統、網電營銷系統、客服中心等系統完成保險的銷售、服務等全流程,在數據方面保險公司開始進行初步的存儲、整理和研究,在科技方面主要是IT建設(需求和功能的IT化建設)

網銷時代:

隨著BATJ公司在全球范圍內的崛起,網上購物已經成為消費者重要的購物手段之一,網銷保險進入成熟期,加之前幾年的保險意識和網上消費方式的培養,車險、航意險、運費險、理財險完全可以實現網銷的全流程操作,在此期間電話銷售逐漸退出歷史的舞臺,電話基本淪為客戶服務,保險公司則開始把核心系統做成平臺方式與合作伙伴實現API方式的對接,銷管系統也逐漸開始對外開放,客戶服務實現基本的半智能化

數字化營銷時代:

互聯網燒錢模式結束后,保險行業逐步改變營銷策略,開始以數據為驅動、產品為核心、渠道為重點、自媒體+互聯網+手機終端的模式開始起步,保險科技走入人們的視野,車險分、數據公有云、車聯網等等。

保險未來的玩法

一、改變方式

產品:逐步以客戶為中心,性價比開始提高,特別是費改后車險、壽險的重疾險、健康險范圍的醫療保險

渠道;自媒體為主,建立社交和增加客戶互動,投資金融科技公司,開始玩跨界融合,特別是投資智慧醫療、金融科技領域

客服:人工智能在保險行業內首先應用于客服,絕大部分公司開始使用機器人客服,其次是風控,大數據應用給保險公司在風控上提供翔實的數據支持,特別是重疾和醫療類保險,在風控方面更加明顯,最后是改善客戶體驗和理賠方面,開始使用智能合約、人臉識別等技術,優化客戶體驗和方便客戶理賠

二、去中介化

銀行渠道:銀行渠道是保險公司的支柱渠道,在重監管的情況下,特別是“雙錄”政策施行后,銀行渠道的保費規模將會進一步縮減,而且隨著金融科技的進步,銀行本身的保險售賣能力也會削弱,在這種情況下,保險公司不得不逐步接觸對銀行的依賴

電商渠道:隨著BATJ在保險行業的布局和收購,保險公司在電商公司的地位將會逐步弱化,眾安保險的上市,無疑為保險公司敲響警鐘,電商渠道也不是長久之計,建立自己的直銷平臺勢在必行

線下渠道:線下渠道是重管理,低粘度的群體,部分保險公司都有自己的線下隊伍,在人工智能高速發展的今天,提供優質的客戶服務,是保險公司競爭中的重點,也許線下渠道中介轉專屬渠道是下一個保險公司培養的重點,而這種重點是高品質、高素質的理財投顧是重點,而低素質、低技能的保險代理人將會被淘汰

三、跨界融合

保險公司的險種創新是未來一點時間保持領先手段之一,通過場景化對險種的受眾人群可以進行鎖定,通過和醫療機構、智慧醫療、智能投顧等合作,是比較高契合的合作之一。

保險公司的科技改造流程

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現在的困境

保險銷售的渠道問題

特別是在保監會極力的提倡產銷分離的情況下,如何解決銷售端的問題?保險公司踏實的做產品,代理公司來銷售嗎?這總感覺是個偽命題,沒有一家保險公司舍棄自己的銷售渠道,特別是以銀行渠道、電商渠道為主的保險公司,未來將會面臨極大的銷售成本問題,試想一下,銷售端被壟斷,銷售成本急劇增加,保險公司沒有銷售能力會怎么樣,這可是掐著脖子的死法

監管下的銷售行為的規范和產品復雜程度提高:

產品的負責程度提高,自然增加銷售難度,銷售行為的規范必將復雜銷售流程,由此部分電商和銀行渠道的銷售份額在短期內肯定受政策的影響會減少,而線下的業務會因此受益和發展。

保險細分領域競爭加?。翰粌H是產品的細分和創新,而是從資產管理、風險控制、理賠服務、IT賦能、智能合約、區塊鏈與金融綜合服務。

客戶接觸少,數字化營銷難度增加:

銀行和電商類的渠道過來的業務,都對客戶信息和客戶的二次營銷有一定的限制,線下渠道的業務很多的聯系方式都存在誤差,保險公司和消費者之間的觸點非常少,用戶的互動和粘度更談不上,所以客戶的二次營銷對于大部分以外部渠道為主要銷售手段的公司,幾乎不現實

傳統科技數字化進程相當具有挑戰性:目前很多保險公司的IT部門還是按需生產,主要是系統化建設為主,龐大的功能群和繁瑣的即用功能猶如一個臃腫不安的城市,數字化和智能化的進程可能就是推到重建,這是一個龐大而系統的工程,多數的公司則采取+的方式,數據化系統剝離,重構另外一套支持的生態系統,反過來代替老舊的核心和銷管,著是一個看起來可行而有效的保守型的改進。

我所預見的保險科技的未來

內部策略:

科技為基礎、產品為核心、有效的提高客戶參與度,打造直屬的銷售渠道,建立業務的良性生態系統。

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〓從社交媒體、綜合性金融、細分服務市場提供優質服務來吸引消費者

〓領用大數據分析客戶行為提供性價比高、保障服務好的爆款產品來增加客戶

〓利用科技簡化流程和降低成本為客戶提供更多的增值服務

大數據應用:

利用客戶購物行為、社交圖譜、購買記錄等互聯網行為,展開以客戶為核心的個性化營銷

因此可達到的效果是手機用戶規模將超過2000萬,客戶保單均數從2.2突破到4.5

利用人工智能打造客戶生態系統,提供定位、訂制、場景化服務

外部策略

投資并購、合作合伙、加速器孵化主要是金融科技企業或保險科技企業

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(編輯:楊少康)


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lsyhero

一直是互聯網老兵,從事于金融行業,擅長產品和市場營銷,目前就職于大型的保險集團公司負責互聯網與移動互聯網相關的產品與市場營銷事物

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